L’impact d’Internet sur les prix des offreurs : les
nouvelles conditions et méthodes de fixation des
prix

Les chiffres publiés par la FEVAD (Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance) témoignent d’un dynamisme pour le secteur qui ne se dément pas : progression des ventes sur les 6 premiers mois de l’année de +20 % par rapport au 1er semestre 2010. Cette progression résulte d’une augmentation encore forte du nombre d’offreurs : plus de 20 000 nouveaux sites en un an soit plus de 100 000 en 2012. En 2009, Internet représente 6 % des ventes de détail, ce qui correspond à une progression des ventes équivalentes à celles des hypermarchés à leurs débuts. La croissance des achats sur Internet est plus dynamique que celle de la population internaute : le nombre d’acheteurs en ligne a été multiplié par 5 entre 2002 et 2010 soit deux fois plus que la population internaute. Aujourd’hui plus de 30 millions d’internautes achètent en ligne soit un français sur deux résidant en France. Les évolutions technologiques et les équipements font aussi progresser les usages d’Internet. Avec l’explosion des Smartphones (10 millions de personnes équipées au 3ème trimestre 2010) et l’arrivée des tablettes, les français sont de plus en plus connectés en permanence. Tous les mois 15,5 millions de mobinautes (plus de 27 % que l’an passé) utilisent les services élaborés de l’Internet mobile : MMS, vidéo/TV, email, visiophonie… Les réseaux sociaux s’imposent comme un des usages en progression sur Internet : plus des trois quarts des internautes ont consulté un blog ou un site communautaire en décembre 2010 soit 11,7 millions par jour (étude Médiamétrie). Au début d’Internet, certains auteurs ont pu écrire que le phénomène devait conduire à une économie sans friction (frictionless capitalism) au sein de laquelle les prix seraient de plus en plus faibles et convergeraient vers des niveaux dictés par une concurrence pure et parfaite (Bakos 1997).

http://www.creg.ac-versailles.fr/spip.php?article537  

S'adapter au consommateur de l'ère numérique
exige un big bang de la pub et du marketing

La publicité inventée par les « Mad Men » à l'âge de la télévision de masse est à bout de souffle, avec des annonceurs déboussolés face à des consommateurs qui ont pris la tangente. Mais les vieux réflexes perdurent les publicitaires traditionnels continuent de proposer de bombarder les consommateurs : puisque ceux-ci ne réagissent plus aux messages de masse, augmentons la fréquence et la répétition du message. Résultat : plus ce bombardement s'intensifie plus les audiences se réfugient sur les médias sociaux !

http://lentreprise.lexpress.fr/publicite-et-communication/marketing-digital-comment  

Multiplicité des interactions entre le commerce « on
» et « off line »

L’étude « Online Shopper Intelligence » réalisée par Kantar Media Compete en France montre que tous les acheteurs en ligne ont tendance à rechercher au moins un type de produit sur un canal de vente (internet ou en magasin) avant de l’acheter sur l’autre canal. Plus d’un cyber acheteur français sur deux recherche des produits en magasin avant de les acheter en ligne. La pratique la plus répandue est de rechercher le produit sur Internet avant de l'acheter en magasin : plus de 9 cyberacheteurs sur 10 déclarent en effet être enclins à rechercher au moins un type de produit en ligne avant de l’acheter en magasin. Ce comportement concerne davantage les achats high-tech et électroménager (32 % et 27 % des acheteurs), dont le prix d’achat est globalement plus élevé. C’est également le cas pour les vêtements et chaussures pour lesquels le « toucher » constitue un élément important dans l’acte d’achat.

http://www.chefdentreprise.com/Breves/Le-magasin-sert-de-teaser-a-l-achat-en-ligne  

Coca-Cola se met au rythme des JO

Partenariat avec la plateforme Music Dealers, lancement de la campagne mondiale des JO avec le producteur Mark Ronson… Explications d'Emmanuel Seugé, responsable pour le monde de la division Sports, Entertainment et Musique de The Coca-Cola Company.

http://www.e-marketing.fr/Breves/Coca-Cola-se-met-au-rythme-des-JO-43968.htm  

Les réseaux sociaux, un outil de prospection négligé
par les commerciaux

Quel est le secret d’une prospection réussie ? Selon huit cadres et dirigeants d’entreprise sur dix, le vecteur de prospection le plus crédible reste le face-à-face. Même si les méthodes les plus employées par les entreprises sont à 92 % les e-mailings publicitaires, suivis à 66 % par le courrier publicitaire et à 63 % par le téléphone. En pratique, seulement 29 % des personnes interrogées utilisent les réseaux sociaux dans cette optique. Voici du moins les premiers enseignements d’une étude réalisée par l’agence conseil en marketing et communication Quatre Vents sur le thème « Bouche à oreille, réseaux sociaux, clubs clients en B to B. Mécanismes de prescription ».

http://www.actionco.fr/Breves/Les-reseaux-sociaux-un-outil-de-prospection-neglige-par  

Balmétrie valorise les qualités du courrier
publicitaire

Le groupe d’intérêt économique (GIE) Balmétrie a, enfin, présenté, le 31 janvier, la méthodologie mise au point par l’institut Ipsos Média CT pour mesurer l’audience du courrier publicitaire. C’était l’objectif de ce GIE créé il y a près d’un an, qui regroupe les principaux professionnels du courrier publicitaire : La Poste, Mediapost, Mediapost publicité, Adrexo, le syndicat national de la communication directe (SNCD), l'observatoire du hors media (OHM) et le club de recherche tous médias (CRTM). À cette occasion, Balmétrie a également dévoilé les premiers résultats de son enquête pilote sur la lecture du courrier publicitaire.

http://www.e-marketing.fr/Breves/Balmetrie-mesure-le-courrier-publicitaire-44015.htm  

Six conseils pour vendre en période de crise

En période de croissance, je travaille avec mes fournisseurs en place, je n'ai pas besoin de justifier chaque dépense. En période de rigueur budgétaire, on me demande d'être plus efficace et je dois rendre des comptes : « Est-ce que tu es sûre que tu as pris le meilleur prestataire ? Est-ce qu'on ne pourrait pas obtenir plus avec un autre... » Je suis donc plus ouverte à rencontrer de nouveaux prestataires ! En période de crise, dans le business to business (B to B), de nombreuses entreprises clientes revoient leur fonctionnement interne. Les clients sont dans une phase de risque qui les ouvre à la rencontre. Hélas, beaucoup de commerciaux font le raisonnement inverse. Ils pensent : « C'est la crise, il n'y a plus de business, les processus sont longs, c'est compliqué... » Et laissent passer les opportunités !

http://lentreprise.lexpress.fr/marketing-et-vente/six-conseils-pour-vendre-en-periode  

Les 10 bons réflexes pour vendre vos solutions

Pour vendre un produit, il est très utile d’utiliser les techniques de vente classiques, enseignées par toutes les écoles de vente. Pour vendre des offres de service, de conseil ou de technologie, il ne s'agit pas de mettre en avant les qualités de ce qu’on a à vendre, mais de bien comprendre le besoin du prospect pour lui proposer une solution sur mesure, répondant parfaitement à son attente, qui lui donnera envie d’acheter. Ainsi débute le Livre Blanc édité par Guillaume Leroy, dirigeant-fondateur d’Axlane, spécialiste de la définition et de la mise en œuvre de stratégies et d'organisations commerciales et marketing B to B.

http://www.actionco.fr/Breves/Les-10-bons-reflexes-pour-vendre-vos-solutions  

Stand Clinique : le libre conseil en grand magasin

Petite révolution dans le monde cosmétique des grands magasins : lors de sa refonte en novembre dernier aux Galeries Lafayette Haussmann, la marque Clinique a mis à disposition des clients des paniers avec l’accroche suivante : « Envie de liberté, prenez ce panier, nous vous laissons choisir seul(e). Promis ». Une autre alternative est d’enfiler un des trois bracelets proposés (rose, vert, blanc) afin de signifier si vous souhaitez flâner, si vous êtes pressé ou si êtes disponible pour parler ou pas - cela rappelle vaguement un plan drague ! Fini le harcèlement des vendeuses des grands magasins (les pires étant celles des USA) : le client est enfin respecté et peut évoluer en toute liberté sur le stand, essayer les produits à disposition et demander un conseil ou un diagnostic de peau si, et seulement si, il le souhaite.

http://www.e-marketing.fr/Breves/Stand-Clinique-le-libre-conseil-en-grand-magasin  

Trouver les canaux, parcours et clients gagnants

Il n’y a pas de solution magique. On peut résumer les besoins des e-marchands en trois grandes catégories. Tout d’abord, il convient de déterminer quels sont les canaux d’acquisition gagnants pour générer des ventes. Sachant qu’il faut souvent plusieurs visites et plusieurs canaux avant de convertir, quels sont les enchaînements qui offrent le meilleur retour sur investissement ? Quel est le bon dosage entre référencement naturel, achat de mots-clés ou l’affiliation et comment bien allouer les budgets ? Le deuxième grand besoin est d’évaluer les parcours gagnants en fonction de la typologie des clients, en scrutant des éléments comme leur provenance ou les rayons visités. Il faut aussi déceler s’il y a des freins à l’achat, un dysfonctionnement lié à une version de navigateur par exemple, une résolution d’écran ou une organisation confuse de l’information. Le dernier grand besoin est de définir qui sont les clients gagnants sur le moyen terme, pour ne pas s’adresser uniquement à des acheteurs opportunistes qui seraient venus sur le site pour une offre promotionnelle uniquement. Chaque solution répondra de manière inégale aux trois grands types de besoins et l’on est très souvent obligé de coupler plusieurs solutions pour pouvoir couvrir l’ensemble de la chaîne de valeur.

http://www.ecommercemag.fr/Breves/Nicolas-Malo-Trouver-les-canaux-parcours-et