L'argumentation

Chaque argument développé doit avoir pour but de répondre à une attente bien spécifique. Inutile donc d’infliger à l’acheteur la liste complète de toutes les bonnes raisons de vous passer commande. Il aura le sentiment que vous lui faites perdre son temps. Pire encore : certaines d’entre elles pourraient même se retourner contre vous. Ainsi des innovations technologiques pourraient être perçues comme un risque par une personne qui fait de la sécurité son cheval de bataille. Ne choisissez que les arguments qui répondent à son cocktail de motivations.

 Pour être crédible, un argument doit être construit d’une façon précise. Des affirmations gratuites du type « c’est le plus performant » ou « c’est le plus économique » n’incitent pas votre interlocuteur à vous faire confiance. Elles ne peuvent qu’entretenir le doute sur votre sincérité et sur les avantages de votre produit. Il est pertinent de les étayer par des faits

http://vente-marketing.over-blog.com/article-15575574.html  

Le marketing direct

Toute entreprise souhaite acquérir et fidéliser ses clients. Grâce à ce site, Vous allez découvrir comment le marketing direct aide l'entreprise à y parvenir. Vous aurez une première approche du marketing direct, de sa définition précise, de ses objectifs.

http://www.le-marketing-direct.net/articles/index.htm  

La matrice de Kano

Certains auteurs présentent « la voix du client » comme un élément fondamental de la première étape du projet LSS. Je pense que j'aurai l'occasion dans un article à venir, de détailler pourquoi je suis plus mitigé sur la nécessité de cet outil... Cependant dans certains cas il peut être très utile de cerner le besoin du client. Pour cela : le praticien dispose de plusieurs outils dont la matrice de Kano.

http://florentfouque.blogspot.com/2008/10/define-l[...]  

L'écoute du client et l'étude de sa satisfaction

La notion de qualité concerne aujourd’hui toutes les entreprises au delà d’une vision dite «productive». L’amélioration permanente du service et la satisfaction du client font partie d’une démarche qualité visant non seulement à répondre à la demande du client, à le fidéliser, mais aussi à anticiper ses besoins.

Il est important pour les entreprises d’évaluer en permanence la satisfaction de leurs clients et les attentes du marché pour que leur produit ou service correspondent parfaitement à la demande (d’autant plus que la norme ISO 9001 - 2000 est orientée fortement vers le client et vers sa mesure de satisfaction).

http://www.knowllence.com/fr/publications/ecoute_clients.php  

Evaluer et améliorer la satisfaction du client 

Dans le monde compétitif d’aujourd’hui, la satisfaction des clients est la clé de la réussite. Il faut donc disposer d'outils permettant d'identifier objectivement les besoins des clients, d'évaluer leur satisfaction et de suivre les progrès réalisés dans la relation client.

http://www.netpme.fr/organisation-management/811-evaluer-amel[...]  

Douze règles pour fidéliser la clientèle.

Il n'y a pas de plus puissante arme marketing que le bouche à oreille. Pour que vos clients deviennent vos apôtres évangélistes, il faut commencer par les fidéliser. Nos vous proposons ici douze tactiques vous permettant de vous y mettre.

Commencer par fidéliser vos équipes de vente.

http://gestiondelentreprise.com/douzreglefifelite.htm  

Améliorer le traitement des réclamations clients : un enjeu stratégique !

En tant que client, quelle est votre réaction vis-à-vis d’un fournisseur qui fait la sourde oreille à votre demande ? Que faites vous à la lecture d’une réponse à votre e-mail comme « Quelle était votre question déjà ? » Vous-vous dites certainement que vous trouverez un interlocuteur plus compréhensif ailleurs.

http://www.toutpourmanager.com/dossier-370-ameliorer_le_trait[...]  

Comment poser de bonnes questions aux clients ?

Il vous sera très difficile d'obtenir du succès dans la vente si vous prenez plus de temps à parler de vos produits que de poser les bonnes questions qui vous aideront à saisir les préoccupations et les désirs du client.

http://www.relationclient.net/Comment-poser-de-bonnes-questions-aux-cl[...]  

Le « closing » ou l'art (difficile) de conclure une vente

Trop de commerciaux et vendeurs ne savent pas conclure leurs entretiens de vente. De nombreuses négociations commerciales n’aboutissent pas, faute de bonne conclusion au bon moment. Les techniques de vente pour conclure se multiplient et la conclusion devient de plus en plus difficile. La conclusion dans une négociation commerciale est pourtant déterminante pour réussir ses ventes ! Pourquoi complique-t-on les choses simples ? Quelle est La solution pour oser conclure sans peur ?

Les 3 mots magiques : le « Que fait-on ? » Voici, à mes yeux (ceux d’un vendeur) la méthode la plus simple et la technique de vente la plus efficace pour conclure une vente !

http://www.netpme.fr/techniques-vente/827-savoir-conclure-vente.html  

Comment réussir une campagne personnalisée ?

Aujourd'hui largement utilisée par les annonceurs, la personnalisation permet d'obtenir un document final qui s'adresse directement au client concerné, avec un contenu et un graphisme particulièrement ciblés.

Afin de répondre aux objectifs d'une campagne de marketing relationnel, plusieurs étapes sont nécessaires. Qu'il s'agisse de fidélisation ou de prospection, elles conditionnent la réussite du projet.

Tour d'horizon des méthodes à appliquer.

http://www.e-marketing.fr/xml/Archives/Marketing-Direct/[...]