Il faut développer le middle management

Les métiers commerciaux sont peu valorisés aujourd’hui en France. En effet, les écoles de commerce forment moins qu’avant aux techniques de vente, au profit de cours de management, par exemple. Si des cours théoriques sur le marketing, la stratégie ou le développement commercial sont également au programme, les étudiants manquent globalement de pratique et sortent insuffisamment entraînés. Les BTS et les IUT, eux, proposent cette formation aux techniques de vente à bac + 2. Autrement dit, les étudiants de plus haut niveau ne se forment pas au commerce. D’ailleurs, l’étude démontre à ce sujet que les autodidactes obtiennent des meilleurs résultats que les autres en matière de prospection. Ils s’illustrent par davantage de détermination, dans cette étape de la relation commerciale généralement considérée comme la moins attractive. Autre facteur d’explication, les entreprises ne misent pas sur la formation des commerciaux en interne. Les nouveaux recrutés ne sont pas ou mal accompagnés. En revanche, ils sont priés d’être aussitôt productifs. Sur le marché de l’emploi, les candidats autonomes se trouvent donc sursollicités. Ce qui crée d'ailleurs un décalage entre les petites et les grandes entreprises, qui ont les moyens de s’offrir les meilleurs. Les PME payent cher les lacunes de ce système de formation.

http://www.actionco.fr/Article-A-La-Une/Il-faut-developper-le-middle-management

Le paradoxe du client nomade

Avec la montée en puissance des canaux digitaux ces dernières années, le consommateur affiche une plus grande liberté par rapport aux marques. Aujourd’hui, il a carrément pris le pouvoir. La raison ? Le nomadisme provoqué par l’utilisation grandissante des smartphones, tablettes et autres terminaux mobiles, selon la dernière étude du Podium de la Relation Client de BearingPoint et TNS Sofres. Ainsi, 40 % des détenteurs de smartphones se sont déjà connectés en magasin pour comparer leurs informations avec celles d’un vendeur. Un chiffre qui marque le changement des relations entre les consommateurs et les entreprises. « Aujourd’hui, le nomadisme transforme la relation client en modifiant le rapport au temps et à l’espace, grâce à un accès permanent à l’information. Par conséquent, le vendeur ou représentant de la marque se retrouve challengé en direct. Cette nouvelle relation induit également une évolution des négociations commerciales qui n’existaient pas auparavant », constate Valérie Morrisson, directrice associée de TNS Sofres. Le nomadisme a donc modifié les comportements des consommateurs. Pendant longtemps, ces derniers sous-exploitaient les terminaux à cause d’offres mobiles internet limitées et du manque d’ergonomie des appareils.

http://www.relationclientmag.fr/Article-A-La-Une/Le-paradoxe-du-client-nomade  

Renault met plein pot sur l'électrique

Pour promouvoir sa gamme de quatre véhicules électriques ZE (Zéro émission), Renault lance une campagne publicitaire mêlant humour et pédagogie. Orchestrée par Publicis Conseil, cette opération vise à accompagner le changement vers une nouvelle ère automobile, celle de l’électrique. Ce film entend souligner la simplicité de la vie quotidienne avec l'électrique, du rasoir au terminal de carte de crédit en passant par le distributeur de friandises. Déjà diffusé en Italie le 18 mai 2011, ce film paraîtra en France à partir du 30 juin. Sa diffusion se poursuivra en Israël et en Australie début juillet, puis en septembre dans le reste du monde.

http://www.e-marketing.fr/Article-A-La-Une/Renault-met-plein-pot-sur-l-electrique

Relation client, ce qu’attendent les e-acheteurs

Aujourd’hui pour les e-commerçants, la différenciation et la fidélisation sont devenues de véritables leviers d’action. À l’heure où le client est roi et où la Fevad recense plus de 80 000 boutiques en ligne, la relation client ne peut plus être vue comme une simple option, avec des outils de contact cachés sur les pages les moins consultées. Dans ce contexte concurrentiel, le rôle de l’assistance en ligne prend une importance particulière. Or, son rôle semble aujourd’hui sous-évalué par les entreprises. L’assistance en ligne ne doit pas être considérée comme une charge ou une obligation, car, utilisée efficacement, une assistance en ligne permet d’augmenter la satisfaction des e-acheteurs et ainsi, d’avoir d’importantes répercussions sur l’augmentation des ventes, la réduction du taux d’abandon ou encore l’augmentation du panier moyen. Aujourd’hui, près de 70% des e-acheteurs déclarent accorder de l’importance à l’assistance en ligne. Mais qu’attendent-ils exactement ? Comment perçoivent-ils l’assistance en ligne proposée à l’heure actuelle et en sont-ils réellement satisfaits ? Pour les e-commerçants : comment répondre à ces attentes ? Quelles méthodes d’assistance privilégier parmi toutes celles proposées ? Comment s’adapter à des internautes de plus en plus exigeants et avec des attentes toujours plus diverses ? C’est à toutes ces interrogations que ce livre blanc baptisé «Relation Client : ce qu’attentent les e-acheteurs» va répondre, en s’appuyant sur les résultats de l’étude des méthodes d’assistance en ligne ainsi que des regards d’experts en relation client et e-commerce. Au-delà d’une prise de conscience des e-commerçants de l’importance de la relation client en ligne, il a pour objectif de mettre en avant les attentes de leurs e-acheteurs, pour leur proposer les outils et les stratégies d’assistance en ligne, qui visent à d’atteindre la satisfaction maximum.

http://ht.ly/4Efkl  

Les femmes de 25-35 ans sont le moteur de
croissance de la presse magazine

« Be » ne s’inscrit pas dans cette logique qui dit qu’un journal doit faire un toilettage tous les trois ans, mais plutôt dans une démarche de remise en question permanente. Notre communauté est composée de plus de 130 000 femmes inscrites sur Be.com qui nous font des suggestions tous les jours… quand on sait ce qu’il faut améliorer, on ne peut pas attendre trois ans ! Par ailleurs, la nouvelle maquette de « Be », conçue par le directeur de création de « Elle », Yves Goube, et le directeur artistique du magazine, Alexandre Nativel, constitue l’aboutissement d’un travail mené pendant des semaines avec un triple but : trouver un bon équilibre entre fond et forme, optimiser l’ergonomie de lecture sur les deux formats et satisfaire l’exigence de contexte de nos annonceurs les plus haut de gamme.

http://www.e-marketing.fr/Article-A-La-Une/Les-femmes-de-25-35-ans-sont-le-moteur  

WebMarketing mobile : 14 millions de smartphones
français à exploiter

Lors de la conférence Think Mobile qui s'est tenue à Paris aujourd'hui, Google a présenté une étude permettant de mettre en parallèle les attentes des consommateurs sur le marché de la mobilité avec les stratégies possibles offertes aux annonceurs publicitaires.

http://pro.clubic.com/entreprises/google/actualite-428448-google-web-mobile-mma-web  

Quels leviers utiliser pour développer la fidélité de
ses clients ?

Dans cet article nous allons voir les leviers pour développer la fidélité de ses clients, en débutant par l’analyse des mécanismes essentiels de la fidélisation, puis la mise en place des fondamentaux indispensables pour créer un programme de fidélisation, pour finir par la mise en place d’une stratégie pour obtenir naturellement la fidélité de ses clients. Avant de commencer il faut tout d’abord distinguer fidélisation et fidélité, l’un étant une démarche volontaire de l’entreprise, tandis que l’autre étant une attitude « naturelle » des clients envers une marque. Cette différence sémantique peut sembler subtile, mais c’est tout ce qui fait la différence entre les clients d’Air France qui sont séduits par le programme de fidélisation avec des Miles, et d’autre part Apple qui a une communauté de Fans sans pour autant mettre en place un véritable programme de rétention clients.

http://www.conseilsmarketing.fr/e-marketing/quels-leviers-utiliser-pour-developper  

Les clés du marché du commerce, l'étude Pulse livre
ses clés

En France on peut noter une divergence croissante entre l’indicateur de confiance des ménages et la consommation d’un côté et le solde conjoncturel du climat des affaires de l’autre. En effet, en mars la consommation des ménages a reculé de 0,7 % pour un solde positif de +1,2 % au 1er trimestre 2011 (+ 2,6 % sur un an). Les ventes automobiles ont certes reculé mais sur l’ensemble du trimestre le marché bénéficie encore d’un effet de traîne de la prime à la casse. Parallèlement, si l’indicateur de confiance des ménages reste stable en avril (83) il reste nettement en-deçà de la moyenne et long terme (100) sur l’ensemble de ses composantes (niveau de vie, chômage, inflation).

http://www.e-marketing.fr/Breves/Les-cles-du-marche-du-commerce-l-etude-Pulse  

Concevoir une offre commerciale

Un entretien de vente aboutit très souvent à une proposition commerciale. À part de rares exceptions pour lesquelles l’objectif de visite n’est pas de vendre, mais par exemple d’intervenir techniquement. La mission même du vendeur est de repartir, dans le meilleur des cas, avec une commande ou au moins une offre commerciale à transmettre. Voyons ensemble quels sont les éléments clés à connaître pour concevoir ce type de document.

http://www.manager-go.com/blog/management-commercial/concevoir-une-offre  

Mes trucs pour vendre plus cher

La notion de pricing power désigne deux capacités : celle de répercuter en aval des hausses de coût en amont, et celle de piloter sa demande par les prix. Pour le printemps, Michelin a annoncé une hausse générale des prix de ses produits en Europe, pour répercuter celle des cours du caoutchouc. Le fabricant de pneus y parvient sans peine, car il dispose d'un fort pricing power. À contrario, les opérateurs français de téléphonie mobile confrontés à une hausse de la TVA début 2011 (passage de 5,5 % à 19,6 %), n'ont pas pu répercuter cette hausse sur les forfaits des clients. SFR et Orange ont déclaré qu'ils y renonçaient. Évidemment, ils ont présenté cette annonce comme une victoire, mais c'est une victoire amère car elle mange leur marge !

http://www.lentreprise.com/calculer-son-prix-de-vente/pricing-power-augmenter