E-commerce, faites une offre capable de vendre et
de convertir

Aujourd’hui, parlons des « fondamentaux », de ce qui fait réellement qu’un site e-commerce soit florissant ou non… Je suis parfois effaré des demandes des clients : « Bonjour, c’est la 3ème fois que je refais faire mon site marchand. Mes ventes ne décollent pas. Mais ça, c’est parce que mes prestataires étaient des abrutis… Donc vous allez refaire mon site, et faire en sorte que les internautes terminent leurs visites CB en main » ! C’est dingue qu’après avoir viré 3 prestataires, le client en question ne se pose toujours pas la bonne question : « et si c’était mon offre qui était nulle » ? Les résultats sur le web s’obtiennent avant tout avec une offre, et non avec des « bonnes pratiques ergonomiques ». Oui, c’est de la vente avant tout ! Combien de « super sites » ai-je vu rapporter 0€ à leur propriétaire, quand au contraire je voyais certains sites « très moches », avec des résultats insolents… Où est la différence ? Dans l’offre proposée bien sûr !

http://www.matthieu-tranvan.fr/webmarketing/e-commerce/e-commerce-offre-capable

Que faire pour que vos clients vous recommandent ?

Rien de tel que le bouche-à-oreille pour doper vos ventes. Quels que soient vos produits ou services, vos clients, vos marchés, la vente est bien plus facile si vous êtes recommandé. Conseils et méthodes pour que vos clients parlent de vous !

http://www.placedesreseaux.com/Dossiers/reseau-relationnel/vos-clients

Quelques pistes pour juger la valeur de vos contenus
marketing

En terminant hier soir un livre blanc sur un sujet particulièrement attractif et déjà largement débattu, je pose ma plume (lâche mon clavier) et admire mon œuvre, plutôt satisfaite d’avoir mis le point final à cette vingtaine de pages promises pour la fin de la semaine. Délai tenu, volume conséquent. So what ? Mon fidèle client va certainement récolter quelques dizaines voire centaines de leads grâce aux campagnes déjà programmées dans les prochaines semaines, mais est-ce là toute la mesure du travail accompli ? La vraie réussite ne résiderait-elle pas plutôt dans la satisfaction du lecteur face à un contenu qui lui amène une réelle valeur ajoutée ? Dans un livre blanc sur le web 2.0, SDL Tridion décrit les différentes composantes de la valeur ajoutée du contenu. Elles me semblent tout à fait pertinentes pour juger de la qualité d’un livre blanc.

http://niouzeo.wordpress.com/2010/11/26/quelques-pistes-pour-juger-la-valeur

Guide du Marketing subversif à l’usage des PME

En 2007, le tissu économique français était constitué de 2 925 000 entreprises. Moins de 190 000 de ces entreprises sont des PME de 10 à 249 salariés. Parmi elles, 66 000 restent indépendantes, non filiales d’un groupe Français ou étranger. Ces PME indépendantes présentent six points faibles et un atout: leur faible notoriété, leurs capacités financières très inférieures, leurs effectifs insuffisants, leurs ressources en R&D, leur base clientèle et leur marketing communication. Sur tous ces plans, ces PME sont nettement surclassées par le leader de leurs marchés respectifs. En revanche, l’atout des PME réside dans leur liberté totale en termes de définition et de conduite d’une stratégie commerciale. Elles sont même libres de ne pas en avoir du tout, ce dont certaines ne se privent pas. De leur côté, les filiales de grands groupes ne disposent que d‘une très faible marge de manoeuvre en terme de stratégie commerciale ou communication. Les politiques dans ces domaines sont arrêtées au niveau d’un comité de direction parfois éloigné, souvent étranger et systématiquement fermé à toute négociation, aménagement ou discussion.

http://www.business-strategist.com/business-strategist/livre/Guide-du-Marketing

TAM, SAM, SOM : quésako ?

Au coeur du business plan - ce document qui présente votre projet d’entreprise dans ses grandes dimensions (équipe, finance, produit, etc.) -, il y a l’étude de marché. Il y a bien de la littérature sur le sujet. Voici une approche simple et méconnue en France mais pourtant usitée outre-Atlantique.

http://blog.madmagz.com/etude-de-marche-tam-sam-som

Satisfaction clients : six bonnes pratiques
d’entreprises pour un résultat gagnant-gagnant

La satisfaction clients est la raison d’être et la condition de pérennité des entreprises. Qui pourrait imaginer en effet une entreprise sans clients ? C’est pourquoi les entreprises s’engagent au quotidien pour assurer et développer la satisfaction des consommateurs, laquelle repose sur la qualité de l’offre de produits et services qui est la base de la satisfaction des consommateurs, source de valeur ajoutée et justification du prix ; la qualité de la relation individuelle avec les consommateurs, qu’il s’agisse de communication, de fidélisation, de réponse à leurs questions ou de traitement des différends ; la qualité du dialogue avec les parties prenantes de la consommation, associations de consommateurs en premier lieu, institutions françaises et européennes, médias...

Aujourd’hui, la satisfaction des consommateurs est un enjeu majeur pour les entreprises ; en effet, l’écoute du client, l’anticipation de ses demandes, la bonne gestion de ses réclamations sont sources de valeur pour elles. Un client insatisfait n’aide-t-il pas à détecter très tôt des dysfonctionnements de l’entreprise ? Un client satisfait n’est-il pas plus fidèle ? Ne peut-il pas même devenir ambassadeur de la marque ?

Les entreprises l’ont bien compris, relèvent le défi, et déploient aujourd’hui toute une palette de stratégies en matière de services clients. Le résultat ? Une amélioration constante, perçue par les consommateurs dont la confiance devient un enjeu de compétitivité.

L’optimisation des services clients nécessite des investissements croissants en organisation, en technologie et en formation ; la montée en puissance d’Internet, véritable caisse de résonnance des insatisfactions, impose aux entreprises de réagir toujours plus rapidement.

Comment appréhender cet enjeu stratégique et poursuivre une démarche de progrès ? Comment s’organiser pour faire face aux nouvelles attentes des consommateurs ? Quelles bonnes pratiques mettre en oeuvre pour gérer au mieux leurs attentes ?

http://publications.medef.com/guide/Guide-La-satisfaction-clients-6-bonnes-pratiques.pdf

5 astuces pour garder facilement le contact avec vos
relations 

En réseau, comme en marketing, il est plus facile de fidéliser que de conquérir… Ce serait dommage de ne pas faire le nécessaire. D’autant qu’il existe des moyens rapides et efficaces de vous rappeler au bon souvenir de vos nombreux contacts.

http://www.placedesreseaux.com/Dossiers/reseau-relationnel/5-astuces-pour-garder

Démarche marketing – 4P, précision de lʼobjectif

Quʼil sʼagisse dʼanalyser la situation marketing dʼun produit ou dʼun service, dʼune marque ou dʼune entreprise, ou encore quʼil sʼagisse dʼétablir une stratégie, la démarche marketing reste la même. Seul diffère ce que lʼon en attend. Plutôt que de tomber (sombrer ?) dans les recettes toutes faites en 10 points qui prétendent vous permettre de réaliser votre démarche marketing, il est préférable dʼapprocher le sujet par ses fondamentaux et de construire ou structurer du savoir-faire autonome. Le 10 points, les 8, les 50 que vous-même vous élaborerez alors seront votre méthode, celle qui vous colle à la peau, avec laquelle vous vous sentirez le mieux, en pleine possession du pourquoi ces étapes sont là et pourquoi vous les avez préférées ainsi. Cʼest donc bien dʼappropriation du sujet dont il est question ici. Et cʼest pour cette raison que cette note méthodologique embrasse rapidement tout ce quʼil est important de savoir sur le sujet, bien que nʼayant pas la prétention dʼen couvrir toutes les déclinaisons, applications,  subtilités… Toutefois à partir des fondamentaux quʼelle expose, il se pourrait que seul le manque dʼimagination ou la faiblesse de compréhension limite la créativité ou ne permette pas dʼen tirer partie pour toutes les situations qui sʼexposeraient à vous. Quoi quʼil advienne, lors de vos recherches dans des domaines spécifiques dʼapplication ou du marketing lui-même, vous découvrirez que vous pourrez « raccrocher » toutes ces variations spécifiques à ces fondamentaux — ce qui expliquerait pourquoi ce sont ceux les plus communément admis et utilisés.

http://www.manager-go.com/blog/marketing/demarche-marketing-4p-precision

Aidez vos commerciaux à négocier les objections de
vos clients

Votre temps de manager d'équipe commerciale est précieux, mais doit toujours laisser de la place pour leur formation, il va s'agir ici d'un aspect particulier dans le processus de vente : identifier et négocier les objections des clients. Revoyons ensemble les fondamentaux souvent laissés de côté par les vendeurs terrain tant leur action est concentrée sur le produit ou la technique...

Ils sont désorientés par les remarques du client et n'ont pas toujours le réflexe d'analyser le pourquoi de cette réaction et de s'y adapter. Les objections sont souvent une marque d'intérêt pour le produit ; pourquoi votre client vous parlerait-il de ce qui ne l'intéresse pas ?

En ce sens, l'objection peut être l'alliée du commercial pour la suite du processus, donc ne cherchons pas à la combattre mais à la négocier.

http://portail-des-pme.fr/commercial-marketing/1375-aidez-vos-commerciaux-a-negocier

Le tempo de la vente

Une première vidéo de 5 minutes va vous permettre de comprendre le processus d’achat pour rendre une relation efficace. Vous découvrirez comment appliquer les 3 phases de la méthode 3C. Une seconde vidéo de 5 minutes va vous expliquer comment appliquer les 9 étapes de la méthode 3C pour répondre au Tempo de la vente.

http://www.itev.fr/video/le-tempo-de-la-vente-1