Les facteurs clés de succès du « Yield Management
» dans le transport aérien

Le choix de mon sujet de mémoire s’est porté vers une des nombreuses approches du marketing des services. Cela s’explique par l’intérêt que j’éprouve pour ce domaine d’études. Notre société est plus que jamais celle de l’ère des services. La meilleure preuve est la part croissante du secteur tertiaire depuis plusieurs années. Mais ce qui me plaît le plus dans cette partie du marketing, c’est le fait que l’entreprise, dont l’objectif est le profit, doit tenir compte d’un facteur primordial : la participation du client dans la transaction commerciale. C’est dans cette optique que s’est profilée mon analyse.

L’orientation vers le transport aérien s’explique tout simplement par mon attrait pour ce secteur d’activités. Ce qui m’a séduit dans le Yield Management, c’est le fait de rechercher des solutions de rentabilité dans un monde extrêmement concurrentiel sans diminuer le potentiel humain de l’entreprise. En effet, cette méthode scientifique de calcul des prix a révolutionné le transport aérien au début des années 80. Elle permet de résoudre de manière optimale le problème de la confrontation de l’offre et de la demande, grâce à une tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité d’un service mis en vente dans chaque classe tarifaire. Les conséquences positives de l’utilisation de ce concept sont ressenties par l’ensemble des intervenants : du côté des compagnies aériennes, hausse du chiffre d’affaires et du résultat ; du côté du consommateur, possibilité de baisse des prix du billet sans impact sur la qualité du service.

http://www.marketing-etudiant.fr/memoires/f/fcs-yield-management.php

M-pub : les recommandations de la Mobile
marketing association

Formats, poids, contenu... La Mobile marketing association France, qui représente plus de 70 acteurs du marché, vient de mettre à jour ses recommandations en matière de publicité sur mobile.

http://www.journaldunet.com/ebusiness/telecoms-fai/dossier/m-pub  

Les 11 points pour faire une bonne segmentation

La construction d’une segmentation est complexe à mettre en œuvre pour un débutant en statistique ou en marketing. En effet, à la différence d’un score, où il s’agit de modéliser un comportement (achat, fraude, départ, etc..) à partir des données descriptives ou comportementales, il n’existe pas un segmentation à découvrir, mais bien de choisir la « meilleure segmentation ». On ne sait pas ce que l’on cherche, mais il faut essayer de le trouver avec des techniques comme les analyses en composantes principales, en correspondances, canoniques, etc.

Il existe bien les principes « marketing » d’une bonne segmentation (accessible, substantielle, etc.) mais ils ne donnent aucune indication sur « comment faire une segmentation ». Pour aider les jeunes marketeux, voici quelques principes à respecter tirés de ma « longue expérience ».

http://www.blog-crm.com/datamining/34-datamining/82-les-11-points-pour-faire

Vos vendeurs ont les bonnes compétences ?

Un guide pratique qui propose des outils pour répondre à cette question : réalisez des tableaux de bord efficients, calculez le nombre de commerciaux nécessaires à l'atteinte de vos objectifs, reporting pourquoi faire compliqué quand on peut faire simple, grille d’évaluation les bonnes questions à se poser, tableau de bord commercial pourquoi est-ce si essentiel, choisissez vos indicateurs clés de performance, caograf un outil de management innovant qui mesure le stress, manager ses équipes commerciales sur le web aussi bien qu'au bureau, la « minute coach » testez le quotient de vente de vos commerciaux, logiciels SFA à quoi vous servent-ils, comment construire un tableau de compétences, les étapes pour bâtir un PAC, l'entretien de recadrage, tout un art, un bon reporting pour booster les performances de son équipe commerciale et 5 conseils pour réussir l'entretien individuel de vos commerciaux.

http://www.focusco.fr/spip.php?rubrique5

Une saint Fidèle douce pour les amants et dure pour
les marchands

Voici les résultats de l'étude exclusive sur la fidélité des français réalisée par INIT Capital clients. Sondage réalisé via internet sur un échantillon de 1000 personnes représentatives de la population française selon la méthode des quotas entre le 10 et le 17 avril 2009.

On y apprend que les Français, s’ils se révèlent fidèles à leurs proches, sont de moins en moins fidèles à tous ceux avec qui ils entretiennent une relation contractuelle ou commerciale (commerces, marques...).

http://sensduclient.blogspot.com/2009/04/une-saint-fidele-douce-pour-les-amants.html

Prospection : découverte d'un prospect

La prospection coûte cher et lorsqu'elle est aveugle, ses résultats décevants découragent les initiatives des meilleurs vendeurs. Il ne leur est pas facile de se faire une place chez un prospect lorsque les fournisseurs en place défendent âprement leurs positions et lorsque les concurrents tentent eux aussi de s'y établir.

http://www.keyros.net/article-28999734.html

Merchandising : tout l'art de séduire

Face au développement du commerce en ligne, l’aménagement des magasins devient plus important que jamais. Pour affirmer leur positionnement commercial, les enseignes s’inspirent des concepts les plus innovants du monde. Comment réussir son merchandising ?

http://www.dyn-com.com/dyncom116/dossier.htm

Distribution : les solutions multicanal préférées des
entreprises

Les solutions de gestion des commandes occupent une place de choix dans la stratégie multicanal des entreprises du secteur de la distribution. Les critères de déploiement varient sensiblement en fonction de leur taille.

http://www.journaldunet.com/solutions/intranet-extranet/actualite/distribution

Téléprospectez avec succès

Depuis 10 ans que j’exerce ce métier, je rencontre des clients à qui il arrive fréquemment de confondre télémarketing et prospection. Ne jouons pas sur les mots, il n’y a rien de choquant à appeler Télémarketing - voire Phoning - l’action d’appeler un prospect au téléphone (bien qu’il soit plus juste de parler de Téléprospection). Il ne s’agit que de forme alors que seul le fond importe.

Ce qui est inexact, en revanche, est de se limiter à cette action tout en croyant faire de la prospection. La prospection dépasse largement le cadre d’un appel téléphonique. La prospection fait partie intégrante du cycle commercial. Elle est au coeur de l’alimentation du pipe ; nous parlons ici des affaires que vos commerciaux signeront dans les mois à venir. L’enjeu est donc majeur.

D’une bonne stratégie de prospection dépend donc le chiffre d’affaires qui sera réalisé à une période où ni les budgets ni la stratégie commerciale ne sont encore fixés. Contrairement à une idée reçue, sans doute liée aux affectations budgétaires, il ne s’agit pas vraiment d’une activité marketing. Bien que cette activité commerciale soit souvent sous-traitée au Marketing (c’est d’autant plus naturel qu’il détient et gère les budgets) il s’agit bien d’une activité commerciale. D’ailleurs une fonction a vu le jour dans certaines structures commerciales, qui replace assez justement la prospection : le développement commercial (Business Development). Quel que soit le terme retenu, seule l’intention est importante.

http://www.leadsmachine.com/telechargement/prospecter-teleprospecter

Quels usages les Français ont-ils de leur mobile ?

Selon une étude menée en mars 2009 par Group M et SBW, l'équipement des Français en termes de téléphonie mobile ne conditionne pas véritablement l'usage qu'ils en font mais présente pourtant un certain potentiel en la matière.

En effet, 97 % des Français âgés de 16 à 60 ans possèdent un téléphone mobile, 52 % en ont un capable de se connecter à Internet et 45 % ont un abonnement donnant accès à l'Internet mobile. Pourtant, seuls 20,5 % des Français surfent sur la toile via leur téléphone mobile.

http://www.journaldunet.com/ebusiness/telecoms-fai/dossier/quels-usages-les-francais

Le business-plan : le plan d’actions

On a tendance à croire que le business-plan est forcément un document un peu pompeux, assez haut d’esprit et théorique. On se trompe. Le business-plan, c’est d’abord un outil, et un outil ça aide à (trans)former le réel. L’idée du plan d’actions, c’est donc de montrer votre capacité à entrer dans le réel et à transformer votre vue d’esprit en une réalité concrète. Et surtout une réalité sonnante et trébuchante.

Le plan d’actions montre également votre capacité de gestionnaire de projet, de personne capable d’utiliser des ressources limitées - et ce du mieux possible - pour obtenir des résultats.

Il permet enfin de mettre le doigt sur les zones « à problème » ou sur l’inadéquation entre ressources mobilisées et besoins véritables.

http://www.guilhembertholet.com/blog/2009/02/26/le-business-plan-8-le-plan-dactions/