La vente n'est pas de la magie

La vente est à l’opposé de la magie. Chaque vente découle de façon très logique d’un processus où chaque phase découle de la précédente et conduit presque inévitablement à la conclusion. Par « processus de vente » nous comprenons toutes les activités du commercial qui favorisent la vente par l'acheteur, et ce suivant un trajet prédéfini ayant des épisodes clairs et mesurables.

En conséquence, un des moyens pour améliorer ses résultats est de clairement identifier ces étapes dans un processus qui vous est propre et ensuite de s’efforcer de suivre le client de façon méthodique à chaque phase.

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Les entreprises doivent oser l'originalité

Savoir se différencier en marketing direct est indispensable pour émerger face à la concurrence. Le B to B ne fait pas exception à cela. Cela ne passe pas inévitablement par une prise de risque en misant sur un scénario complexe. L'originalité en B to B se trouve aussi dans les moyens et la façon de contacter les clients... et le Web offre de magnifiques opportunités comme l'explique José Miceli, directeur associé de l'agence Paradox.

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Piscine Center met les bouchées doubles sur le SEM

Il existe en France environ un million de piscines et donc tout autant de clients ou presque, peut-on imaginer, qui ont besoin de matériel d'entretien et d'accessoires : robots nettoyeurs, bâches, abris, filtres, etc. Un marché de niche qui s'implante progressivement sur la Toile comme en témoigne Piscine Center.

C'est en février 2006 qu'Eric Botton, fort de ses vingt ans d'expérience en tant que piscinier, crée le site Piscine-center.net pour distribuer via Internet les produits de sa société varoise. Créée en 1998, Piscine Center enregistre un chiffre d'affaires de 3,2 millions d'euros en 2006, puis 8 millions d'euros en 2007, soit une croissance de 150 %. En 2008, la société atteint un chiffre d'affaires de 11 millions d'euros, soit une croissance annuelle de 37,5 %.

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La fidélisation est un acte de vente sur le long terme

« La mission d'un commercial ne doit pas s'arrêter à la vente, il doit également chercher à fidéliser ses clients », explique Benjamin Rousseau auteur de « Vendre et Fidéliser », un ouvrage publié aux Editions Insep Consulting. Voici ses conseils pour aider les vendeurs à mieux fidéliser leurs clients.

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E-commerce, places de marché : l'avenir de la distribution ?

Malgré le contexte de crise, le secteur du e-commerce bénéficie encore et toujours d'une forte croissance et d'un dynamisme considérable. En effet, selon la FEVAD, les ventes en ligne françaises ont progressé de 30 % au 1er semestre 2008, et le chiffre d'affaires approchera les 22 milliards d'euros en fin d'année avec un taux de croissance de plus de 30 %.

Cette forte progression révèle en réalité de nouveaux comportements de consommation : avec les achats en ligne, les entreprises sont désormais confrontées à un nouveau type de client, le client multicanal, qui achète aussi bien sur Internet qu'en magasin. Lorsque nous regardons les chiffres du marché des ventes en ligne aux Etats-Unis publiés par Forrester, 204 milliards d'euros en 2008 et un taux de croissance attendu de plus de 10 %, nous pouvons en déduire que les opportunités dans ce secteur sont encore nombreuses pour les entreprises françaises.

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Le contact data management, enjeux et démarche

Il y a ici deux enjeux principaux : un enjeu stratégique et un enjeu opérationnel. L’enjeu stratégique réside dans le fait que des données qualifiées permettent à l’entreprise de prendre les bonnes décisions. On comprend bien en effet que si la direction d’une organisation a des doutes sur la qualité de ses données, elle aura beaucoup de mal à s’appuyer sur ces mêmes informations pour prendre les décisions nécessaires. La corrélation est évidente entre la qualité des données et la pertinence des décisions prises.

Le second enjeu, opérationnel, est lié au fait que lorsque les flux d’informations de l’entreprise sont maîtrisés, l’organisation augmente indéniablement son efficacité. A l’inverse, lorsque vous avez des données erronées, les processus internes de l’entreprise s’en trouvent dégradés et lui coûtent du temps et de l’argent. Ainsi, l’efficacité globale vis-à-vis des clients de l’entreprise en pâtit. Pour résumer, c’est la relation toute entière de l’entreprise avec son environnement externe et interne qui est ici dépendante de la qualité des données.

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E-mailing : les e-marketeurs livrent leurs meilleures astuces

Comment passer les filtres antispam, optimiser ses relances ou éviter de surcharger ses destinataires ? Les professionnels de l'e-marketing vous livrent leurs conseils, à l'occasion d'un jeu concours organisé du 10 septembre au 24 décembre 2008 par Message Business, Maximiles et l'agence MD.

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Comment préparer un plan de marketing

Un guide de préparation d’un plan de marketing : l’analyse de la situation, le problème et les possibilités, les objectifs, la stratégie, le plan d’action et les données financières.

http://www.acoa-apeca.gc.ca/Français/publications/Fe[...]

Les marchés du futur 2008 - 2012

Les 10 tendances sociétales incontournables qui vont générer les business des TPE/PME dans les 5 ans à venir.

http://marchesdufutur.blogspirit.com/list/etude_marches_du_f[...]  

Au secours, mon client veut réduire ses coûts !

Votre client vient de faire appel à un prestataire pour optimiser ses coûts et faire pression sur ses fournisseurs ? Pas de panique ! Si vous savez faire évoluer votre stratégie et être plus que jamais à son écoute, vous ne devriez pas le perdre.

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Comment poser de bonnes questions aux clients ?

Il vous sera très difficile d'obtenir du succès dans la vente si vous prenez plus de temps à parler de vos produits que de poser les bonnes questions qui vous aideront à saisir les préoccupations et les désirs du client.

Vous êtes probablement parmi la majorité des vendeurs qui savent que, pour réussir, ils doivent poser beaucoup de questions à leur client, mais aussi surprenant que ce puisse être, très peu le font. Et pourquoi ne le faites-vous pas ? Parce que, très souvent, le client démontre son impatience en refusant de répondre à vos questions, car il se sent manipulé et il déteste se faire contrôler.

http://www.jeanpierrelauzier.com/bulletin_vente_poser_bonne[...]  

Le CRM en temps de crise : relation client et fidélisation

En période difficile, il est tentant de limiter ses dépenses pour faire du curatif plutôt que du préventif, alors qu'au contraire il faut se distinguer de ses concurrents par une USP (Unique Selling Proposition ou un Avantage Concurrentiel) différente et par une perception de qualité de service supérieure.

De nombreuses entreprises font encore cette erreur, pour preuve une étude parue dans les Echos du 9 janvier 2009 où l'on apprend que 48% des entreprises ne répondent pas aux courriers de réclamations qui leur sont adressés et 19% des entreprises ont un service consommateurs ou clients absolument injoignable !

L'utilisation du terme « perception de qualité de service » est important car peu importe l'argent ou le temps que vous consacrez, l'important c'est la perception de vos services par votre client.

Le levier le plus important est le service clients (SAV ou Technique), car c'est un des pans de l'entreprise qui offre le plus de gisement de productivité.

L'étape N°1 est d'équiper son service clients d'une solution de CRM. Il est essentiel que cette solution dialogue avec l'application des commerciaux (et éventuellement celles de la comptabilité). En effet les informations commerciales et techniques doivent être libérées de leurs silos et être partagés par tous les acteurs de l'entreprise. La collaboration entre tous les services de l'entreprise permettra une plus grande efficacité et une meilleure réactivité par rapport aux demandes clients.

http://www.marketing-etudiant.fr/actualites/crm-crise-fidelisation.php