La gestion de la Force de vente
Un dossier complet destiné aux PME, qui peut être exploité dans le cadre des cours d'enseignement commercial (BTS NRC, BTS MUC, BAC PRO VENTE...). Y sont traités les différents moyens de stimuler l'équipe de vente d'une entreprise, les différents modes de prospections en fonction des spécificités des différentes cibles, les stratégies de prospection, les TICE au service des commerciaux...
Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?
Intérimaires ou commerciaux supplétifs ? A priori, rien ne distingue ces vendeurs. Leur ressemblance cache cependant de grosses différences.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/force-de-vente-suppletive-ou-interim-que-choisir.mspx
Prospecter le secteur public : les clés
L'État et les collectivités territoriales sont des clients potentiels qu'il serait dommage de négliger. Pour courtiser ce public, montrez-vous méthodique.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/comment-bien-prospecter.mspx
Comment aborder un marché ?
Pour obtenir des résultats rapides, le nouvel entrant déploie de gros efforts en prospection. Mais il doit surtout s'appuyer sur une stratégie bien définie.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/comment-aborder-un-marche.mspx
Cinq outils « techno » à glisser dans la mallette de vos vendeurs
Les commerciaux ont besoin d'outils de communication portables et légers. Entre prouesse technique et nécessité du terrain, il faut trouver le juste milieu.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Cinq-Outils-Techno-A-Glisser-Dans-La-Mallette-De-Vos-Vendeurs.mspx
Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent.
Un chiffre d'affaires qui baisse et le moral des commerciaux est en berne. Pour renouer avec une dynamique de succès, le manager peut organiser des challenges collectifs.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Lorsque-Les-Ventes-Sont-En-Berne-Des-Challenges-S-Imposent.mspx
Que faire d'un commercial victime d'un retrait de permis ?
La confiscation du permis est pénalisante pour un commercial. Trois solutions pour réagir face à cette situation qui perturbe l'activité de l'entreprise.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Que-Faire-D-Un-Commercial-Victime-D-Un-Retrait-De-Permis.mspx
Etre dans les petits papiers des chasseurs de tête.
Pour augmenter leurs chances d'être “chassés”, les managers doivent permettre aux recruteurs de les identifier facilement.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Que-Faire-D-Un-Commercial-Victime-D-Un-Retrait-De-Permis.mspx
Formation, les MBA français talonnent les cursus américains.
Pour décrocher un Executive MBA qui va booster votre carrière, plus besoin de partir outre-Atlantique.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Formation-Les-MBA-Francais-Talonnent-Les-Cursus-Americains.mspx
Reconversion, êtes-vous mûr pour créer votre boîte ?
Se lancer ne se décide pas sur un coup de tête. Tester votre motivation, validez vos aptitudes et votre projet.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Reconversion-Etes-Vous-Mur-Pour-Creer-Votre-Boite.mspx
Organisation, concilier RTT et travail coopératif.
Pas facile, quand on travaille 35 heures par semaine, de maintenir des temps collectifs !
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Organisation-Concilier-RTT-Et-Travail-Cooperatif.mspx
Débat, pour ou contre la cooptation ?
Embaucher grâce au concours des salariés de l'entreprise, tel est le principe de la cooptation. Un mode de recrutement efficace, à manier avec précaution.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Debat-Pour-Ou-Contre-La-Cooptation.mspx
Outils, des solutions logicielles pour prévoir l'avenir.
Vos données passées peuvent vous permettre d'anticiper l'avenir et de réaliser des choix tactiques judicieux. Tel est le postulat de l'analyse prédictive.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Des-Solutions-Logicielles-Pour-Prevoir-L-Avenir.mspx
Reconversion, de commercial à commerçant.
Ouvrir un commerce, quel manager n'en a jamais rêvé ? Pour réussir ce virage professionnel, mieux vaut peaufiner son projet et s'impliquer à 200 %.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Reconversion-De-Commercial-A-Commercant.mspx
Cinq méthodes pour s'auto-évaluer.
Nouvelles responsabilités, promotion, flottement professionnel, etc. À chaque tournant, il est bon de faire le point sur sa carrière, afin de mieux repartir.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Cinq-Methodes-Pour-S-Auto-Evaluer.mspx
Psycho, faire face aux fortes têtes.
Encadrer des collaborateurs au caractère bien trempé demande du cran. Le manager doit allier souplesse et fermeté, et fixer des objectifs ambitieux.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Psycho-Faire-Face-Aux-Fortes-Tetes.mspx
Développement personnel, en phase avec le terrain.
Hier, le mal-aimé de la formation commerciale, le développement personnel retient aujourd'hui l'attention de la plupart des managers commerciaux.
http://www.microsoft.com/france/entrepreneur/gestion-entreprise/prospection-et-vente/forces-de-vente/Developpement-Personnel-En-Phase-Avec-Le-Terrain.mspx
Les clients d'abord
Voici un ensemble de ressources produites par le Carrefour des consommateurs (bureau de la consommation canadienne) qui devrait faire le bonheur des professeurs d'économie-gestion pour illustrer leurs cours ou applications en enseignement commercial (comprendre l'importance de la qualité dans les services, la gestion des réclamations, les principes de fidélisation...). Les données de ce site pourront être utilisées autant en BTS (NRC, MUC..), qu'en STG ou Bac pro (Vente, Commerce, Services).
Au Menu :
La gestion des plaintes.
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00873f.html
La fidélisation de la clientèle.
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00865f.html
Le bouche à oreille (Que pensent réellement les clients de mes produits et services ?).
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00866f.html
Clients insatisfaits et défection (Si la plupart des clients insatisfaits ne se plaignent pas, comment savoir pourquoi ils sont insatisfaits ?)
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00867f.html
La relance du service à la clientèle.
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00868f.html
Qu'est-ce qu'une garantie de service ?
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00869f.html
Politique de remboursement ou d'échanges.
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00870f.html
Qu'est-ce qu'un programme de gestion de la qualité totale ?
http://strategis.ic.gc.ca/epic/internet/inoca-bc.nsf/fr/ca00871f.html
Les signes et les mentions de qualité
Un guide rédigé par 60 millions de consommateurs pour y voir un peu plus clair dans la "jungle" des labels, signes et mentions de qualité :
http://www.conso.net/images_publications/INC%20Label.pdf (68 pages - 5,4 Mo)
Suivre ses colissimo
La poste propose un compagnon virtuel (E-como), à installer sur son PC, pour suivre la livraison de ses colissimo.
http://www.laposte.fr/e-como/
Logiciel d'e-commerce
Oscommerce est une solution Open Source de création de boutique en ligne (commerce électronique) multilangue et entièrement paramétrable. La dernière version 2.2 est disponible en téléchargement.
http://www.oscommerce.org/
Les caractéristiques d'Oscommerce (en français).
http://www.oscommerce-fr.info/portail/index.php?option=com_content&task=category§ionid=6&id=107&Itemid=144
Des tutorials d'installation d'Oscommerce.
http://www.oscommerce-fr.info/portail/index.php?option=com_content&task=section&id=3&Itemid=157
Des conseils pour la création de sa boutique en ligne (les lois, les noms de domaine, les conditions générales de vente, ...).
http://www.oscommerce-fr.info/portail/index.php?option=com_content&task=section&id=4&Itemid=168
La communication électronique
Des étudiants de troisième année de l'ISC, option « Marketing Management des technologies de l'information » ont écrit un livre blanc sur la communication électronique. Ils ont abordé la publicité sur Internet, l'e-commerce, l'ergonomie Web, le marketing Internet mobile, le marketing viral et la permission marketing.
http://wargames.mars-attacks.org/chr/new-tech/data/livre_blanc_mmti.pdf (27 pages - 220 Ko)
Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?
Pourquoi de nombreux commerciaux, et plus généralement l'être humain, disent parfois le contraire de ce qu'ils pensent ? Parler vrai, oser dire ce que nous ressentons est pourtant la meilleure solution pour réussir dans la vente comme dans la vie... Il convient de réapprendre les relations simples pour être plus efficace dans nos négociations commerciales ! Prenons l'exemple du commercial, qui reporte à chaque lendemain la visite d'un prospect, programmée entre deux visites client dans sa tournée. Le commercial se trouve souvent de bonnes raisons pour décaler sa visite faute de temps ou plutôt d'envie... Et puis un jour, comme par miracle (parfois grâce à l'impulsion du chef des ventes), le commercial se fixe enfin l'objectif de rendre visite à ce fameux prospect. L'envie est née ! Le vendeur va alors planifier dans l'organisation de sa journée, un détour d'une cinquantaine de kilomètres, dans cet unique but : conquérir un nouveau client. Arrivé chez le futur client, le commercial n'ayant pas rendez-vous, débute sa prise de contact de trop nombreuses fois, par un « Bonjour Madame ! Je suis Alfred Dupont de la société Durand... ET COMME JE PASSAIS PAR LA... ». Inutile d'ajouter : « J'ai vu de la lumière et je suis rentré », la secrétaire du client l'a déjà pensé ! Le représentant, par peur d'être vrai, va donner à son client, une image désinvolte contraire de la réalité. Il en est de même du « J'ETAIS CHEZ UNTEL », sous-entendu : « ... Sinon, vous n'aviez aucune chance de me voir »... Là encore c'est un signe de désinvolture. Le commercial fait croire qu'il considère qu'untel (qui n'existe pas dans cet exemple, je vous le rappelle) est plus important que son interlocuteur, pour lequel il ne se serait pas dérangé (alors que c'est justement le contraire, le commercial a fait exprès ses cinquante kilomètres). Pire, ce « untel » est souvent le concurrent du prospect. Dans le même style : « J'AVAIS UN TROU ENTRE DEUX CLIENTS », sous-entendu : « Et comme je ne savais pas quoi faire... » C'est gentil d'y penser, mais ce n'est pas une marque de considération, ni un signe d'organisation de l'agenda du commercial et encore moins la réalité dans notre exemple...
Frédéric Chartier vous dévoile, dans un livre électronique gratuit de 91 pages, ses conseils et son expérience pour donner envie aux clients d'acheter et pour réussir ses ventes.
http://www.frederic-chartier.com/
Le suivi des indicateurs mobiles
L'Autorité de régulation des communications électroniques et des postes vient de publier les chiffres du troisième trimestre de son observatoire sur le suivi des indicateurs mobiles (ex observatoire des mobiles). Au cours de ce trimestre, 715 600 nouveaux clients ont été enregistrés par les opérateurs mobiles (réels ou virtuels), ce qui porte le parc total de clients en France à 46,1 millions au 30 septembre 2005. Le taux de pénétration de la téléphonie mobile atteint ainsi 76,4 % de la population.
http://www.art-telecom.fr/observatoire/sept2005/index-d-sept05.htm
Le guide malin du marketing direct
La Poste propose un guide du marketing direct axé sur l'utilisation du courrier publicitaire. Ce guide propose des conseils pour fidéliser et recruter de nouveaux clients et pour créer des mailings efficaces.
http://www.laposte.fr/solutionscourrier/IMG/pdf/GUIDE_MALIN.pdf (20 pages - 1,4 Mo)