Le prix a-t-il encore une valeur ?
Imaginons un consommateur dans diverses circonstances.
Premier cas : ce consommateur vient d’acheter un magazine. Il y trouve encartée une offre d’abonnement annuel à prix réduit par rapport à 52 fois le prix au numéro. Cette offre est accompagnée en prime d’une montre de marque et d’un téléviseur à écran plat. Il demande alors à son fils de treize ans quel est le prix du journal.
Deuxième cas : ce même consommateur a reçu par internet la facture dématérialisée de son abonnement groupé pour le téléphone, la Livebox et la télévision, le tout assorti d’appels gratuits et, comme le reste de la famille, il l’utilise pour appeler son portable. Sachant qu’il existe des forfaits et des abonnements avec prix d’appel divers, quel est le prix de la communication ?
Troisième cas : je me rends dans une grande surface. Auparavant, avisé, j’ai emporté le prospectus du magasin. Dès l’entrée, je suis soumis à une débauche d’offres spéciales, trois pour le prix de deux, 33 % de volume en plus, bons de réduction immédiate ou différée, prix cassés, etc. Cette pléthore d’informations sur des prix toujours en baisse contribue-t-elle à ce que je me fasse une idée précise de la valeur de ce que j’achète ? Je n’ai même plus le plaisir de marchander pour avoir un rabais. Par ailleurs, on se rappelle qu’en libre service, la sensibilité des prix dépend tout à la fois de l’idée que l’on se fait, a priori, du prix d’un produit et de la part de réalité à laquelle nous sommes confrontés dans le point de vente. Dans ces conditions, si la valeur de la marque est égale à la valeur de la marque de distributeur (MDD), multipliée par un coefficient variable plus grand qu’un, on imagine la difficulté pour un étudiant d’une école de commerce, de déterminer le juste prix ou la vraie valeur de la marque.
Quatrième cas : j’ai décidé d’offrir à ma fille le CD de son chanteur préféré. Elle a ri quand je le lui ai donné. Elle avait chargé sur son baladeur tous les morceaux qu’elle aimait et qu’elle préférait pour moins d’un dollar. Quant au DVD du film culte, il y a longtemps que son copain lui en avait téléchargé une copie sur son ordinateur, acquis d’ailleurs par l’abonnement à un autre magazine !
Nous pourrions ainsi multiplier de telles situations. Mais, pour terminer, je ne résisterai pas au plaisir d’évoquer le prix des prestations bancaires où je dois payer je ne sais quoi pour que l’on garde mon argent, et je ne sais combien pour que l’on m’en prête. Ou celui du timbre-poste, puisque, aujourd’hui, il ne porte déjà plus de valeur faciale et que si demain, la Poste rentre dans un système plus privatisé, les tarifs feront que plus personne ne connaîtra le prix de la distribution du courrier ? Je veux bien évoquer le prix du train, qui n’est plus maintenant
au kilomètre, mais à l’heure et à la distance. Et ce n’est pas forcément la plus grande distance qui est la plus chère. Je voudrais également vous raconter une anecdote : il y a deux ans, une société m’avait demandé d’intervenir à Porto, lors d’un séminaire, et m’a envoyé un billet pour Marseille par le train. J’ai pris le billet pour Marseille par le train et, à la gare Saint-Charles, une voiture est venue me chercher, pour me conduire à l’aéroport de Marignane, car le prix du billet pour Porto était de cinq euros !
http://www.dgccrf.bercy.gouv.fr/documentation/publications/actes_ateliers/prix_valeur
La donnée est devenue le poumon de l’Internet
Fifty Five se positionne comme un acteur du « business analytic marketing », une nouvelle catégorie d’acteurs qui allient analyse marketing, utilisation de la data et des technologies du Web. Les explications de Mats Carduner, ancien directeur général France de Google, le fondateur de Fifty Five.
http://www.ecommercemag.fr/Videos/La-donnee-est-devenue-le-poumon-de-l-Internet
Comment sortir du lot ?
Inciter vos revendeurs à mettre en avant vos produits passe par l’organisation d’un challenge commercial. Pas facile pourtant de séduire ces professionnels généralement très sollicités par leurs fournisseurs. Voici donc nos conseils pour orchestrer des challenges distributeurs performants et attractifs.
http://www.actionco.fr/Action-Commerciale/Article/Comment-sortir-du-lot–36745-1.htm
Self-service et téléphonie : le duo gagnant de la
relation client
Force est de constater que la voix se positionne toujours comme l’un des canaux de communication les plus utilisés dans le domaine de la relation client. En effet, quelles que soient les tranches d’âges concernées, l’on constate que l’un des premiers réflexes des clients est de s’orienter vers le canal téléphonie afin d’entrer en relation avec un centre de contacts.
http://www.relationclient.net/Self-service-et-telephonie-le-duo-gagnant-de-la-relation
Les attentes des clients
L’implication du client en ligne est devenue l’un des thèmes les plus abordés en 2009 dans les services marketing tandis que les outils de réseaux sociaux et Web 2.0 sont vus comme un moyen d’attirer et de fidéliser les clients, clés du succès de toute activité.
Pourtant, les stratégies et techniques de marketing en ligne semble aujourd’hui ne pas répondre aux attentes des consommateurs. Ce n’est un mystère pour personne que des distributeurs comme Tesco et Boots soient leaders sur le marché britannique, dans la mesure des préférences clients via des programmes de fidélité et dans l’utilisation ensuite des données pour proposer des offres ciblées. Cela fait déjà 10 ans que les cartes « Club » et « Avantage » existent, et au cours de cette période, ces géants de la distribution ont construit un véritable profilage de leurs clients très envié de leurs concurrents et considéré comme un modèle dans leur domaine.
http://www.ecommercemag.fr/Livres-Blancs/Qu-attendent-vos-internautes–77.htm
Pour ne pas avoir mauvaise e-réputation
Quelles menaces les entreprises peuvent-elles rencontrer dans la gestion de leur identité numérique ? Une étude présentée récemment lors d’un séminaire, par le Groupement Français de l’Industrie de l’Information (GFII) permet d’y voir plus clair.
http://www.newzyexecutive.fr/a-la-une/news/pour-ne-pas-avoir-mauvaise-e-reputation
Les 15 commandements de l’emailing
L’emailing est une pratique marketing riche en opportunités, tant en fidélisation qu’en prospection : invitation, promotion, newsletter, relation clients, etc. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à vouloir utiliser ce canal pour leur communication. Les raisons de ce succès sont nombreuses : un support plus économique, une communication écologique et moderne, la possibilité de mesurer l’efficacité immédiatement… Autant de données complémentaires et pragmatiques qui expliquent la bonne santé de l’emailing. Néanmoins, il existe des règles indispensables à connaître pour réussir ses opérations : réglementation, choix des fichiers, création graphique, passage des antispams, etc. Il est donc fondamental de les prendre en compte afin de transformer son projet emailing en une réalité commerciale concrète.
http://www.relationclient.net/Les-15-commandements-de-l-emailing_a4689.html
Obtenir une liste de prospects qualifiés sans se
fatiguer
Il existe une technique fort simple pour trouver de nouveaux clients, à laquelle on ne pense guère : la conquête par recommandation. Elle consiste a demander à un client, satisfait de vos services, une recommandation : « M Le client nous développons notre activité avec nos meilleurs clients, quelles personnes de votre entourage puis-je contacter de votre part ? ».
http://thierryroyer.wordpress.com/2010/03/28/obtenir-une-liste-de-prospects-qualifies
Traiter avec un client mécontent, ça s’apprend
La réclamation et l’insatisfaction d’un client font partie de la vie quotidienne d’une force de vente. Dans certaines entreprises, cet acte, a priori négatif, est même considéré comme un événement capable de rapprocher client et vendeur. Reste que vos commerciaux peuvent mal vivre cette phase de la relation client. En effet, un vendeur envisage souvent la réclamation comme une remise en cause de son travail. C’est pour lui un passif à oublier (et à ne surtout pas faire remonter jusqu’à son N+1!) et un barrage vers une future vente. Commencez donc par changer l’état d’esprit de vos commerciaux sur le sujet. Classifiez avec eux les objections : les justifiées et les injustifiées. Confiez ensuite la réclamation à l’un de vos collaborateurs. Il peut s’agir d’un membre de la force de vente, du service de l’administration des ventes ou de la logistique. Et pourquoi ne pas envisager la création d’un service de réclamation spécifique ?
Quoi qu’il en soit, tout le monde au sein de l’entreprise doit savoir qui est chargé des réclamations de clients insatisfaits. Dans le cas contraire, chacun se renverra la balle et le dossier ne sera jamais traité !
http://www.chefdentreprise.com/Action-Commerciale/Article/Traiter-avec-un-client
Travailler son fichier prospect : essentiel !
Lorsque que l’on prospecte, on se confronte à différentes réponses de la part des prospects : « pas intéressé », « intéressé mais pas maintenant », « pas le temps… ».
Il y a aussi les prospects intéressés à qui on envoie une proposition et dont on attend la décision parfois longuement. (Je passe volontairement sur les prospects qui ont signé rapidement, eux sont passés bien entendu dans la catégorie client !).
Bien travailler son fichier prospect est donc important, voire indispensable !
http://blog.netpme.fr/2010/05/04/travailler-son-fichier-prospect-essentiel/#more-707
